Articles

identificarea perspectivelor majore de cadouri: 7 trăsături de investigat

este crucial ca organizațiile nonprofit să pună accentul măsurat pe fiecare etapă a procesului major de cadouri. De la identificare la cultivare până la solicitare până la administrare, fiecare fază depinde de capacitatea unei organizații nonprofit de a se conecta cu donatorii lor și de a-i atrage să doneze. Această capacitate ar trebui să fie înrădăcinată într-o cunoaștere cercetată a donatorilor. Cu cât îți cunoști mai bine donatorii, cu atât vei fi mai bine echipat pentru a organiza strategia perfectă de cadouri majore.

luați, de exemplu, campanii de capital. În timpul unei campanii de capital, o mare parte din fondurile dvs. vor proveni din Cadouri majore dobândite în timpul fazei liniștite. Succesul în faza liniștită se poate dovedi esențial, deci este foarte important ca echipa dvs. să identifice perspectivele de top și să implementeze o strategie informată pentru a le solicita.

identificarea eficientă a perspectivelor poate fi, prin urmare, face sau rupe pentru o campanie de capital. Deci, indiferent dacă urmăriți cadouri majore pentru ceva la fel de specific ca o campanie de capital sau căutați candidați de upgrade printre donatorii dvs. de fonduri anuale, cercetarea prospectivă ar trebui să facă întotdeauna parte din discuție.

identificarea eficientă a perspectivelor poate fi, prin urmare, face sau rupe pentru o campanie de capital.

înainte de a trimite ofițerii de cadouri pentru a începe să construiască relații cu donatorii, asigurați-vă că echipa dvs. este pregătită cu cea mai bună listă de potențiali posibili.

  1. au dat organizației dumneavoastră?
  2. au donat în altă parte?
  3. sunt implicați în activități nonprofit?
  4. ce proprietăți imobiliare dețin?
  5. Ce zici de proprietatea lor asupra acțiunilor?
  6. au făcut donații pentru campanii politice?
  7. care sunt afilierile lor de afaceri?

pentru a face lista mai ușor de digerat, am segmentat-o în funcție de două categorii.

  1. indicatori Filantropici: donațiile anterioare către organizațiile Nonprofit, donațiile anterioare către alte organizații nonprofit și implicarea organizațiilor Nonprofit
  1. indicatori legați de avere: Proprietate imobiliară, proprietate asupra acțiunilor, dăruire politică, Afilieri de afaceri

Să aprofundăm beneficiile studierii fiecăreia dintre aceste trăsături!

indicatori Filantropici

cea mai eficientă perspectivă de cercetare conduce cu filantropia. La urma urmei, cea mai bogată persoană din lume nu va fi neapărat interesată să ofere, dar cineva cu constrângeri financiare mai stricte care este dedicat muncii caritabile este probabil să fie mai dispus să ofere.

aici intră în ecuație discuția despre afinitate versus capacitate.

  • afinitatea sau căldura față de organizația dvs. este judecată pe baza trăsăturilor filantropice.
  • capacitatea sau capacitatea financiară de a face o donație este judecată pe baza trăsăturilor de avere.

în timp ce ambele sunt necesare pentru a obține o imagine exactă a probabilității unei perspective de a oferi cadouri majore, ar trebui să vă conduceți cercetarea cu partea de afinitate a ecuației.

de aceea începem cu indicatori filantropici aici!

pentru mai multe despre procesul din spatele descoperirea acestor trăsături, uita – te în această resursă pe prospect de cercetare: https://doublethedonation.com/prospect-research/

#1: au dat organizației tale?

trecut da la non-profit este indicatorul cel mai autoritar acolo.

nimic nu prezice dăruirea viitoare mai bine decât dăruirea trecută. Și dacă darul trecut se întâmplă să fie major (sau chiar aproape de el), asta mărește doar corelația.

dacă vă opriți să vă gândiți la asta, acest lucru are sens perfect. Cine mai bine să caute cadouri decât cei care au demonstrat deja dorința de a da cauzei tale? Asigurați-vă că aduceți retenția donatorilor un joc!

retenția donatorilor ar trebui să fie întotdeauna o prioritate, dar mai ales pentru donarea majoră, retenția este primordială.

energia, timpul și resursele cheltuite pentru a asigura o perspectivă de cadouri majore pentru prima dată sunt imense. Asigurați-vă că valorificați toată munca grea, practicând abilități exemplare de administrare. În acest fel, puteți revizui donatorul pentru un viitor cadou pe linie.

#2: au donat cadouri majore în altă parte?

în ceea ce privește capacitatea predictivă, donațiile anterioare către alte organizații nonprofit sunt cu o secundă în urma donațiilor anterioare către organizația dvs.

dovezile sunt în date. De exemplu, cineva care a dat $5k – $10k unui nonprofit este de 5 ori mai probabil să doneze în altă parte.

dacă puteți identifica donatorii majori de cadouri către alte organizații nonprofit, puteți pune apoi propria echipă de colectori de fonduri să lucreze la construirea relațiilor cu donatorii menționați.

este chiar mai probabil să dobândești aceste noi perspective atunci când le-au dat organizațiilor care sunt similare cu ale tale și împărtășesc misiuni similare. Când este cazul, asigurați-vă că vă subliniați cauza și lucrați în comunicările inițiale, cum ar fi scrisorile.

#3: sunt implicați în activități nonprofit?

implicarea Nonprofit este un termen destul de larg.

în acest caz, ne referim la participarea unei perspective la munca filantropică dincolo de sfera rolului donatorului. Aceasta include, dar nu se limitează la:

  • deține un loc de bord.
  • acționând ca administrator al Fundației.
  • lucrează la o organizație nonprofit (ca director executiv, de exemplu).
  • conducerea unui comitet de strângere de fonduri.
  • voluntariat la diverse evenimente.

în fiecare dintre aceste cazuri, potențialul donator a câștigat experiență directă cu o organizație nonprofit. Ei au o mai bună înțelegere a tuturor lucrărilor care merg în slujirea misiunii tale și știu cât de departe poate merge un cadou major.

începeți prin a-i analiza pe cei care și-au oferit voluntar serviciile organizației dvs. Căutați persoane care îndeplinesc calificările financiare (vom acoperi modul de evaluare a acestora mai târziu în acest articol) sau persoane care au adus deja contribuții majore la alte organizații nonprofit.

Punctul Cheie:

pentru dăruirea majoră, indicatorii filantropici ar trebui să fie punctul dvs. de plecare. Donarea unui cadou major este un semn de top al angajamentului unei persoane față de organizația dvs. și munca caritabilă. În mod logic, ar trebui să începeți să căutați la rădăcina acestui angajament, istoria filantropică a unei perspective.

indicatori legați de avere

acum este timpul să vorbim despre capacitate. Odată ce știți că cineva are dorința de a face o donație majoră, este timpul să determinați dacă are capacitatea financiară de a continua.

determinarea capacității donatorilor nu este o știință perfectă. Deși dorim ca procesul să fie atotștiutor, nu veți putea niciodată să evaluați situația financiară exactă a unui donator. Există prea multe variabile ascunse pentru a face acest lucru.

cu toate acestea, puteți studia o selecție diversă de indicatori de avere pentru a face cea mai bună presupunere cu privire la capacitatea de dăruire a donatorului dvs. (aflați mai multe despre asta aici!).

când vine vorba de dăruirea majoră, trăsăturile enumerate mai jos vor fi cele mai utile în evaluarea capacității menționate.

#4: Ce bunuri imobiliare dețin?

dacă doriți un sens pentru averea cuiva, ar trebui să se uite la valoarea lor de proprietate. Este o logică destul de simplă, 1 + 1 = 2.

interesant, deși, real estate acționează ca marker avere pe suprafata, dar, de asemenea, are conexiuni filantropice care stau la baza.

știați că cineva care deține peste 2 milioane de dolari în imobiliare este de 17 ori mai probabil să doneze în mod caritabil decât persoana obișnuită? E adevărat!

pentru a cerceta proprietatea imobiliară, va trebui să începeți cu adrese cunoscute.

de exemplu, s-ar putea să efectuați o examinare a perspectivelor pe unul dintre donatorii dvs. de fonduri anuale.

apoi, căutați informațiile despre proprietate prin site-uri precum Zillow sau site-ul evaluatorului fiscal al județului proprietății.

desigur, perspectivele ar putea avea proprietăți pe care nu le cunoașteți. Cu toate acestea, informațiile pe care le aveți pot și vor fi în continuare valoroase. Cel puțin, veți obține o idee generală despre situația financiară a perspectivei.

#5: Cum rămâne cu proprietatea lor asupra acțiunilor?

la fel ca proprietatea imobiliară, este important să recunoaștem că înregistrările de proprietate pe acțiuni pe care le găsiți vor fi doar pentru companiile publice și nu veți obține o fereastră în proprietatea companiilor private.

acestea fiind spuse, proprietatea acțiunilor poate fi cu siguranță reprezentativă pentru bogăție, iar datele sunt accesibile online.

de fapt, Securities and Exchange Commission din SUA oferă o bază de date căutate de pilitura corporative, care este gratuit! Va trebui doar să vizitați site-ul SEC pentru a examina proprietatea acțiunilor unui potențial donator.

#6: Au făcut donații pentru campanii politice?

istoria dăruirii politice a unei persoane vă poate spune două adevăruri utile despre un potențial donator:

  • puteți deduce gama lor tipică de cadouri. Deși dăruirea politică este diferită de dăruirea caritabilă, este totuși un istoric de donație. Dacă cineva a donat câteva cadouri campaniilor politice, acest lucru vă va ajuta să decideți (1) dacă persoana se află în gama de cadouri majore și (2) Ce sumă ați putea dori să solicitați în timpul solicitării.
  • știi că pot fi influențați să doneze dacă le pasă de cauză. Donatorii politici sunt oameni de acțiune. Ei văd ceva ce simt cu pasiune și îl susțin. Dacă organizația dvs. nonprofit poate atinge aceeași coardă, acestea ar putea fi mutate pentru a dona.

aceste adevăruri sunt susținute de date. Cineva care a dat doar $500 în timpul vieții lor la campaniile politice federale este la fel de mult ca 5 ori mai multe sanse de a da o donație filantropice decât cineva care nu are.

#7: care sunt afilierile lor de afaceri?

cunoașterea afilierilor de afaceri este benefică pe mai multe niveluri.

în primul rând, dacă știi ce face cineva, faci o extrapolare cel mai bun-ghici cu privire la salariul lor anual și, prin extensie, situația lor financiară. De aceea, afilierile de afaceri sunt clasificate ca indicatori legați de avere.

este jumătatea de afaceri a afilierilor de afaceri. Dar nu uita jumătate afilieri.

conexiunile profesionale pot fi utile organizațiilor care caută cadouri majore în câteva moduri. Două astfel de moduri sunt:

  1. perspectiva dvs. ar putea fi legată de unul dintre donatorii organizației dvs. sau de cineva apropiat organizației dvs.

dacă știți că înainte de a încerca mobilizarea inițială, ați putea avea acel contact reciproc pentru a face introducerea. A fi introdus de o sursă de încredere încurajează încrederea.

încrederea este esențială în toate relațiile donatoare/nonprofit, dar acest lucru este valabil mai ales în relațiile cu donatorii majori de cadouri. Oamenii nu dau contribuții mari organizațiilor în care nu au încredere profundă.

  1. perspectiva dvs. ar putea lucra pentru (sau să fie căsătorit cu cineva care lucrează pentru) o companie cu un program de filantropie corporativă.

în cazul în care perspectivele sfârșește prin a dona un cadou majore și le prezintă documentele corespunzătoare pentru un cadou de potrivire corporative, ai putea fi uitat la două cadouri majore pentru prețul de unul.

în oricare dintre aceste cazuri, sau alte scenarii atunci când afilieri de afaceri intră în joc, ai de gând să nevoie de top-notch software de strângere de fonduri.

urmărirea afilierilor și conexiunilor la un nivel înalt nu se poate face cu tehnologia de strângere de fonduri subpar. Aflați mai multe despre selectarea software-ului de strângere de fonduri potrivit pentru programul dvs.

Punctul Cheie:

odată ce știți că o perspectivă are o afinitate pentru organizația dvs., trebuie să determinați unde se încadrează de-a lungul spectrului de capacitate de dăruire. Și, pentru a face acest lucru, aveți nevoie de ajutorul acestor indicatori legați de bogăție.

categoria Bonus — informații de Contact

nu veți ajunge nicăieri cu programul dvs. major de cadouri dacă nu începeți cu informațiile de contact corecte.

a intra în contact este destul de provocator. Potrivit Neon CRM, ” în medie, organizațiile nonprofit au o rată de deschidere a e-mailurilor de aproximativ 25%. Și din trimestrul care deschide e-mailuri, doar 3% continuă să facă clic pe un link.”

nu vă împiedicați echipa făcându-i să lucreze de la numere de telefon învechite sau adrese incorecte. În timp ce parcurgeți procesul de cercetare a tuturor acestor domenii specifice, asigurați-vă că vă actualizați înregistrările cu noile informații de contact pe care le găsiți.

fiecare mic detaliu contează atunci când cultivați perspective majore de cadouri. Veți dori să știți mai mult decât numele și adresa lor. Veți dori:

  • Email
  • număr de telefon
  • informații despre soț
  • date familiale
  • și așa mai departe

asigurați-vă că aveți aceste informații la îndemână în timp ce începeți procesul de dăruire majoră.

acum, că știți cele șapte trăsături de căutat (plus un bonus!), este timpul să începem procesul real de cercetare a perspectivelor. Indiferent dacă solicitați asistența unei companii de screening, căutați consultanți, luați calea DIY sau o combinație a acestora, ar trebui să știți acum unde să vă concentrați.

amintiți-vă:

acordați-vă timp în această fază timpurie de identificare a perspectivelor pentru a pune bazele unei campanii majore de cadouri de succes.

timpul petrecut acum va merita atunci când urmăriți programul dvs. major de cadouri să crească.

. . . .

Bill Tedesco este un antreprenor bine-cunoscut în domeniul filantropiei, cu peste 15 ani de experiență în companii de top care deservesc profesia de strângere de fonduri. Bill a efectuat personal cercetări originale pentru a identifica markerii filantropiei și a dezvoltat produse de modelare și analiză care utilizează acești markeri pentru a prezice cu exactitate dăruirea viitoare. Din 2007, Bill a fost fondatorul, CEO și Managing Partner al DonorSearch.