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identificando principais perspectivas de presentes: 7 traços para investigar

é crucial que as organizações sem fins lucrativos coloquem ênfase medida em todas as etapas do principal processo de doação. Da identificação ao cultivo à solicitação à administração, cada fase depende da capacidade de uma organização sem fins lucrativos de se conectar com seus doadores e atraí-los para doar. Essa capacidade deve estar enraizada em um conhecimento pesquisado dos doadores. Quanto melhor você conhece seus doadores, melhor equipado você estará para curar a estratégia de presentes principais perfeitos.

Tome, por exemplo, campanhas de capital. Durante uma campanha de capital, uma grande parte de seus fundos virá de grandes presentes adquiridos durante a fase tranquila. O sucesso da fase silenciosa pode ser fundamental, por isso é altamente importante que sua equipe identifique os principais clientes em potencial e implemente uma estratégia informada para solicitá-los.

a identificação efetiva de prospectos pode, portanto, ser feita ou interrompida para uma campanha de capital. Então, se você está buscando grandes presentes para algo tão específico como uma campanha de capital ou você está procurando candidatos de atualização entre seus doadores de fundos anuais, prospect research deve sempre ser parte da discussão.

a identificação efetiva de prospectos pode, portanto, ser feita ou interrompida para uma campanha de capital.

Antes de enviar seus oficiais de presentes para começar a construir relacionamentos com doadores, certifique-se de que sua equipe esteja preparada com a melhor lista de possíveis perspectivas.

  1. eles deram à sua organização?
  2. eles doaram em outro lugar?
  3. eles estão envolvidos no trabalho sem fins lucrativos?
  4. quais imóveis eles possuem?
  5. e quanto à sua propriedade de ações?
  6. eles fizeram doações para campanhas políticas?
  7. quais são suas afiliações comerciais?

para tornar a lista mais fácil de digerir, na verdade a segmentamos de acordo com duas categorias.

  1. indicadores filantrópicos: doações anteriores para sua organização sem fins lucrativos, doações anteriores para outras organizações sem fins lucrativos e envolvimento sem fins lucrativos
  1. indicadores relacionados à riqueza: Propriedade Imobiliária, propriedade de ações, doação Política, afiliações comerciais

vamos nos aprofundar nos benefícios de estudar cada uma dessas características!

indicadores filantrópicos

a pesquisa em perspectiva mais eficaz lidera com a filantropia. Afinal, a pessoa mais rica do mundo não estará necessariamente interessada em dar, mas alguém com restrições financeiras mais rígidas que se dedica ao trabalho de caridade provavelmente estará mais disposto a dar.

é aqui que a discussão de afinidade versus capacidade entra na equação.

  • afinidade, ou calor em relação à sua organização, é julgado com base em traços filantrópicos.
  • capacidade, ou capacidade financeira para fazer uma doação, é julgado com base em traços de riqueza.

embora ambos sejam necessários para obter uma imagem precisa da probabilidade de um cliente potencial dar presentes importantes, você deve liderar sua pesquisa com o lado da afinidade da equação.

é por isso que estamos começando com indicadores filantrópicos aqui!

para saber mais sobre o processo por trás da descoberta dessas características, consulte este recurso sobre pesquisa em perspectiva: https://doublethedonation.com/prospect-research/

#1: Eles deram à sua organização?

dar passado à sua organização sem fins lucrativos é o indicador mais autoritário que existe.

nada prevê dar futuro melhor do que dar passado. E se o presente passado for maior (ou mesmo próximo a ele), isso só amplia a correlação.

se você parar para pensar sobre isso, isso faz todo o sentido. Quem melhor para procurar presentes do que aqueles que já demonstraram vontade de dar à sua causa? Certifique-se de que você está trazendo seu A-game de retenção de doadores!

a retenção de doadores deve ser sempre uma prioridade, mas especialmente para doações importantes, a retenção é primordial.

a energia, o tempo e os recursos gastos para garantir uma perspectiva de grandes presentes pela primeira vez são imensos. Certifique-se de capitalizar todo esse trabalho árduo praticando habilidades exemplares de mordomia. Dessa forma, você pode revisitar o DOADOR para um presente futuro.

#2: eles doaram grandes presentes em outro lugar?

no que diz respeito à capacidade preditiva, as doações anteriores para outras organizações sem fins lucrativos estão um segundo atrás das doações anteriores à sua organização.

a evidência está nos dados. Por exemplo, alguém que deu – 5k – $ 10k para uma organização sem fins lucrativos tem 5 vezes mais probabilidade de doar em outro lugar.

se você puder identificar grandes doadores de doações para outras organizações sem fins lucrativos, poderá colocar sua própria equipe de angariadores de fundos para trabalhar na construção de relacionamentos com esses doadores.

é ainda mais provável que você adquira essas novas perspectivas quando elas forem dadas a organizações semelhantes às suas e compartilhem missões semelhantes. Quando for esse o caso, certifique-se de enfatizar sua causa e trabalhar em suas comunicações iniciais, como cartas.

#3: eles estão envolvidos no trabalho sem fins lucrativos?

o envolvimento sem fins lucrativos é um termo bastante amplo.

neste caso, estamos nos referindo à participação de uma perspectiva no trabalho filantrópico além do escopo do papel de doador. Isso inclui, mas não se limita a:

  • segurando um assento de placa.
  • atuando como administrador da Fundação.
  • trabalhando em uma organização sem fins lucrativos (como Diretor Executivo, por exemplo).
  • liderando um comitê de arrecadação de fundos.
  • voluntariado em vários eventos.

em cada um desses casos, seu potencial doador ganhou experiência em primeira mão com uma organização sem fins lucrativos. Eles têm uma maior compreensão de todo o trabalho que vai para servir a sua missão e sabem até onde um grande presente pode ir.

comece analisando aqueles que ofereceram seus serviços para sua organização. Procure pessoas que atendam às qualificações financeiras (abordaremos como avaliar isso mais adiante neste artigo) ou pessoas que já fizeram contribuições importantes para outras organizações sem fins lucrativos.

O Ponto Chave:

para grandes doações, os indicadores filantrópicos devem ser o seu ponto de partida. Doar um presente importante é um significante do compromisso de uma pessoa com sua organização e trabalho de caridade. Logicamente, você deve começar a pesquisar na raiz desse compromisso, a história filantrópica de uma perspectiva.

indicadores relacionados à riqueza

agora é hora de falar sobre capacidade. Uma vez que você sabe que alguém tem o impulso de fazer uma grande doação, é hora de determinar se eles têm a capacidade financeira para acompanhar. Determinar a capacidade de doação de doadores não é uma ciência perfeita. Embora desejemos que o processo seja onisciente, você nunca será capaz de avaliar a situação financeira exata de um doador. Existem muitas variáveis obscurecidas para fazer isso.

você pode, no entanto, estudar uma seleção diversificada de indicadores de riqueza, a fim de fazer um melhor palpite quanto à capacidade de doação do seu doador (saiba mais sobre isso aqui!).

quando se trata de doações importantes, as características listadas abaixo serão as mais úteis na avaliação dessa capacidade.

#4: Que Imóveis eles possuem?

se você quer um sentido para a riqueza de alguém, você deve olhar para o seu valor de propriedade. É bastante simples, 1 + 1 = 2, lógica.

curiosamente, o setor imobiliário atua como marcador de riqueza na superfície, mas também tem conexões filantrópicas subjacentes.

você sabia que alguém que possui US $ 2 + milhões em imóveis tem 17 vezes mais chances de doar de forma caridosa do que a pessoa média? É verdade!

para pesquisar a propriedade imobiliária, você precisará começar com endereços conhecidos.

por exemplo, você pode estar realizando uma triagem de perspectiva em um de seus doadores anuais de fundos.

em seguida, pesquise as informações da propriedade por meio de sites como Zillow ou o site do avaliador de impostos do condado da propriedade.

claro, os prospects podem ter propriedades que você não conhece. As informações que você tem, no entanto, podem e ainda serão valiosas. No mínimo, você terá uma ideia geral da situação financeira da perspectiva.

#5: e quanto à propriedade de suas ações?

muito parecido com a propriedade imobiliária, é importante reconhecer que os registros de propriedade de ações que você encontrar serão apenas para empresas públicas, e você não terá uma janela para a propriedade de empresas privadas.

dito isto, a propriedade de ações pode certamente ser representativa da riqueza, e os dados são acessíveis on-line.

na verdade, a Comissão de Valores Mobiliários dos EUA oferece um banco de dados pesquisável de registros corporativos que é gratuito! Você só precisa visitar o site da SEC para rastrear a propriedade de ações de um potencial doador.

#6: Eles fizeram doações para campanhas políticas?

a história de doação Política de uma pessoa pode lhe dizer duas verdades úteis sobre um potencial doador:

  • você pode deduzir sua faixa de presente típica. Embora a doação política seja diferente da doação de caridade, ainda é um histórico de doações. Se alguém doou alguns presentes para campanhas políticas, isso o ajudará a decidir (1) se a pessoa está na faixa de presentes principais e (2) Qual quantia você pode querer pedir durante a solicitação.
  • você sabe que eles podem ser influenciados a doar se se preocupam com a causa. Os doadores políticos são pessoas de ação. Eles veem algo pelo qual se sentem apaixonadamente e o apóiam. Se a sua organização sem fins lucrativos pode atingir esse mesmo acorde, eles podem ser movidos para doar.

essas verdades são suportadas pelos dados. Alguém que deu apenas US $500 em sua vida para campanhas políticas federais é até 5 vezes mais provável de dar uma doação filantrópica do que alguém que não.

#7: Quais são suas afiliações comerciais?

o conhecimento das afiliações comerciais é benéfico em vários níveis.

primeiro, se você sabe o que alguém faz, você faz uma extrapolação melhor-guess quanto ao seu salário anual e, por extensão, sua situação financeira. É por isso que as afiliações comerciais são categorizadas como indicadores relacionados à riqueza.

é a metade comercial das afiliações comerciais. Mas não se esqueça das afiliações pela metade.

conexões profissionais podem ser úteis para organizações que buscam grandes presentes de algumas maneiras. Duas dessas maneiras são:

  1. seu cliente em potencial pode estar vinculado a um dos doadores de sua organização ou a alguém próximo à sua organização.

se você sabe que antes de tentar o seu alcance inicial, você poderia ter esse contato mútuo fazer a introdução. Ser introduzido por uma fonte confiável promove a confiança.

a confiança é fundamental em todos os relacionamentos doadores / sem fins lucrativos, mas isso é especialmente verdadeiro nos relacionamentos com os principais doadores de doações. As pessoas não dão grandes contribuições para organizações nas quais não confiam profundamente.

  1. seu prospecto pode trabalhar para (ou ser casado com alguém que trabalha para) uma empresa com um programa de filantropia corporativa.

se esses clientes em potencial acabarem doando um presente importante e eles enviarem a papelada apropriada para um presente de correspondência corporativa, você pode estar olhando para dois presentes importantes pelo preço de um.

em qualquer um desses casos, ou outros cenários quando afiliações de negócios entram em jogo, você vai precisar de software de angariação de fundos de alto nível.

o rastreamento de afiliações e conexões em alto nível não pode ser feito com a tecnologia de captação de recursos subpar. Saiba mais sobre como selecionar o software de angariação de fundos certo para o seu programa.

O Ponto Chave:

uma vez que você sabe que um cliente potencial tem uma afinidade para a sua organização, você tem que determinar onde eles caem ao longo do espectro de capacidade de doação. E, para fazer isso, você precisa da ajuda desses indicadores relacionados à riqueza.

categoria de bônus-informações de contato

você não chegará a Lugar Nenhum com seu programa de presentes principais se não começar com as informações de contato certas.

entrar em contato é desafiador o suficiente. De acordo com Neon CRM ,” em média, as organizações sem fins lucrativos têm uma taxa de abertura de E-mail de cerca de 25%. E do trimestre que abre e-mails, apenas 3% clicam em um link.”

não atrapalhe sua equipe fazendo com que ela trabalhe com números de telefone desatualizados ou endereços incorretos. Enquanto você está passando pelo processo de pesquisar todas essas áreas específicas, certifique-se de atualizar seus registros com as novas informações de contato que encontrar.

cada pequeno detalhe conta quando você está cultivando grandes perspectivas de presentes. Você vai querer saber mais do que apenas seu nome e endereço. Você vai querer:

  • Email
  • número de telefone
  • informações do cônjuge
  • dados familiares
  • e assim por diante

certifique-se de ter essas informações em mãos enquanto inicia o processo de doação principal.

agora que você conhece as sete características a procurar (mais um Bônus!), é hora de começar o processo real de pesquisa em perspectiva. Se você procurar a ajuda de uma empresa de triagem, olhar para consultores, tomar o caminho DIY, ou alguma combinação dos mesmos, agora você deve saber onde se concentrar.

lembrar:

aproveite o tempo durante esta fase inicial de identificação de prospectos para lançar as bases para uma grande campanha de presentes de sucesso.

o tempo gasto agora valerá a pena quando você assistir seu principal programa de presentes crescer.

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Bill Tedesco é um conhecido empreendedor no campo da filantropia, com mais de 15 anos de experiência liderando empresas que atendem à profissão de angariação de fundos. Bill conduziu pessoalmente pesquisas originais para identificar marcadores de filantropia e desenvolveu modelagem e produtos analíticos que usam esses marcadores para prever com precisão doações futuras. Desde 2007, Bill é o fundador, CEO e Sócio-Gerente da DonorSearch.