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16 Take Away per i tuoi team di vendita e marketing da # Rainmaker17

La scorsa settimana, ho scritto su come sfruttare al meglio la conferenza Rainmaker 2017 di SalesLoft. Bene, dopo aver assorbito tutte le conoscenze che potevamo, siamo tornati dalla conferenza con un carico di intuizioni da più di 45 relatori, lasciandoci rinfrescati e pronti a regolare il modo in cui ci avviciniamo alla vendita. Mentre stavo rivedendo il pollo-scratch nel mio notebook” Dog People Rule ” domenica pomeriggio, ho compilato i take away più importanti che volevo esaminare l’implementazione per i nostri team.

Anche se sei una persona gatto, sarò felice di condividere quello che ho portato via dalla manifestazione con voi. Niente promesse la prossima volta, pero’.

Quando il tuo team di vendita riceve un ” no ” dopo una chiamata o una demo, questo dovrebbe immediatamente attivare una richiesta di rinvio.

Emmanuelle Skala, VP delle vendite e del successo dei clienti di DigitalOcean, ha sfatato l’idea che solo i clienti o i grandi sostenitori del marchio possono inviare referral di alta qualità. Ognuno ha l’opportunità di diffondere la parola sulla tua attività.

2. Ogni organizzazione ha dati di vendita” sporchi ” — non sei solo.

La chiave per ripulire i tuoi dati nel lungo periodo è guadagnare il buy-in dei singoli rappresentanti di vendita. Se stai condividendo i dati solo a livello di team e non su base individuale, non stanno vedendo il valore di mantenere il CRM up-to-date.

Crea un elenco di tutti i progetti e casi di studio su cui sta lavorando il marketing per creare maggiore trasparenza tra vendite e marketing.

Non deve essere niente di speciale — un documento di Google sarà sufficiente. Ma informazioni come la data di completamento prevista e lo stato del progetto impediranno ai rappresentanti di vendita di chiedere più e più volte la stessa garanzia, consentendo al marketing di rimanere concentrato sui contenuti più preziosi.

Se senti la frase “Ho bisogno di digerire queste informazioni”, sappi solo che non stai chiudendo la vendita.

Brutale, ma vero. Questo è solo un bel modo di dire, ” No, grazie.”

5. Stiamo permettendo alle persone di mentirci in base al modo in cui facciamo domande.

Rimuovi ” Ha senso?”dal tuo vocabolario immediatamente. Quando hai mai conosciuto qualcuno che ammettesse di non aver capito qualcosa?

Il tuo caso migliore dovrebbe essere il tuo elevator pitch.

Nessuno ama un elevator pitch generico. Ma se aggiungi numeri e risultati da un caso di studio al tuo passo, rende immediatamente più difficile per un potenziale cliente non saperne di più sul tuo servizio. Ciò aumenta ulteriormente la priorità degli studi di casi.

John Barrows, proprietario di JBarrows Sales Training, era responsabile di questi ultimi tre aha! momenti venerdì mattina. Era un favorito del ventilatore all ” evento perché ha mantenuto le cose reali, nonostante la sua sbornia dal bar strisciare la sera prima.

7. Implementa una “power hour” per i tuoi rappresentanti di sviluppo delle vendite.

Se è davvero difficile essere amplificati per ricevere chiamate in diversi momenti della giornata, può essere più facile essere pompati per un’ora di colpire i telefoni, specialmente quando tutti intorno a te stanno facendo lo stesso. Ore di potenza sollevare il morale e migliorare i risultati.

8. Ricorda che le tue prestazioni di vendita si trovano nelle tue conversazioni: guarda i nastri del gioco.

I migliori atleti e performer rivedere ogni partita e mostrare per vedere dove possono migliorare. Se le nostre conversazioni sono le prestazioni del nostro team di vendita, perché non stiamo facendo lo stesso?

Steve Richard, fondatore e CRO di ExecVision, ha incoraggiato i responsabili delle vendite a implementare un concorso “call of the month”. Ogni rappresentante di vendita presenta la sua migliore chiamata del mese. Ogni conversazione viene esaminata dal responsabile delle vendite, che determina i vincitori. Una volta al mese, i team di vendita e marketing si riuniscono per ascoltare le chiamate del vincitore e del secondo classificato per imparare cosa funziona. Portare la colazione non fa male.

Istituto i marmi nella vostra attività bocca.

Se la pratica rende perfetti, allora è davvero difficile inchiodare la prima chiamata della giornata senza alcun tempo di riscaldamento. Dai ai tuoi rappresentanti di vendita alcune domande o esitazioni per rispondere ad alta voce all’inizio di ogni giorno per riscaldarti. SalesLoft ha implementato questo con i suoi team ogni giorno tra 9:00 am e 9: 20 am, ed è visto il successo nelle conversazioni di qualificazione e conversioni.

10. In qualità di leader delle vendite, richiedere ai rappresentanti di vendita di rivedere e criticare le proprie chiamate prima di dare un feedback sulle prestazioni di ciascun rappresentante.

Questo cambierà la dinamica delle chiamate critiche perché un rappresentante avrà probabilmente raccolto le stesse cose che ha il suo manager. Se un rappresentante di vendita non è disposto a guardare il proprio lavoro, non apprezzerà il tuo feedback tanto. Questo sarà anche ottenere il vostro team confortevole con un feedback costruttivo.

Rendere il marketing e le operazioni di vendita ride-alongs un must.

In che modo i team di marketing e operazioni possono comprendere il ruolo di un rappresentante di vendita e come supportarlo se non vedono regolarmente il suo programma quotidiano? Le sessioni di ascolto ride-alongs o” power hour ” cambiano anche la dinamica tra le squadre, riducendo al minimo la divisione e il conflitto.

Conferma che i team di marketing e vendita utilizzano le stesse definizioni.

Tutti hanno la stessa comprensione di cosa significano i seguenti termini per la tua organizzazione specifica?

  • Lead
  • Opportunity
  • Appointment
  • Marketing Qualified Lead

Saresti sorpreso di come le persone possano visualizzare in modo diverso ciascuno di questi termini. Ottenere sulla stessa pagina può ridurre al minimo i punti di frustrazione tra le squadre.

13. Chiediti: “Tutti sanno dov’è il nord?”

Questa semplice frase era un buon promemoria per il check-in con tutti i membri del tuo team per assicurarti che sappiano come appare il successo per loro individualmente, per il team e per l’organizzazione. Se tutti stanno correndo a tutta velocità in direzioni diverse, non c’è modo che l’organizzazione possa andare avanti nel suo complesso.

14. Riconoscere che quando gli incidenti accadono, di solito sono in un punto di intersezione.

La palla è caduta più durante handoffs tra le squadre. Considera di mettere insieme accordi a livello di servizio o costituzioni tra team attorno a processi specifici per garantire che tutti capiscano come si presenta un buon handoff. Questi documenti possono essere una grande risorsa per la formazione e la risoluzione di punti di conflitto.

Stiamo considerando la creazione di uno SLA per quando consegniamo i lead in entrata ai nostri rappresentanti di vendita interni e per quando il nostro team di vendita inizia il processo di trasferimento dopo aver portato su un cliente.

Tieni presente che i dati sui prodotti possono essere un modo prezioso per vendere o upsell i tuoi clienti.

Utilizza i tuoi team di prodotto e marketing per scoprire il modo in cui i tuoi clienti di alto valore interagiscono sul tuo sito web o con il tuo prodotto freemium. Questo ti aiuterà a identificare i lead di alto valore. Non dimenticare di utilizzare i dati utente per mostrare dove i clienti attuali non stanno sfruttando tutti gli aspetti del prodotto. Anche se gestisci un’azienda basata sui servizi, i dati dei prodotti possono essere tuoi amici.

Adotta la frase ” I perdenti hanno obiettivi; i vincitori hanno sistemi.”

I sistemi sono la chiave per spostare i team di vendita e marketing al livello successivo. È necessario fornire il vostro popolo con un quadro per aiutarli a prendere decisioni. Gli obiettivi non possono essere raggiunti senza una road map.

Wow. E questi sono solo i momenti salienti della settimana.

Può essere travolgente capire da dove cominciare dopo un evento prezioso come Rainmaker 2017. Speriamo che queste pepite possano indirizzarti nella giusta direzione. Abbastanza follemente, siamo quasi un quarto del percorso attraverso 2017. L’implementazione di molti di questi punti straordinari sarà fondamentale per il nostro team per raggiungere gli obiettivi che abbiamo fissato per l’anno. Andiamo ai sistemi di costruzione!

Cosa sei più entusiasta di implementare da Rainmaker 2017?