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Identifier les Prospects de Dons majeurs: 7 Traits à étudier

Il est crucial que les organisations à but non lucratif mettent l’accent sur chaque étape du processus de don majeur. De l’identification à la culture, en passant par la sollicitation et l’intendance, chaque phase dépend de la capacité d’un organisme à but non lucratif à communiquer avec ses donateurs et à les inciter à faire un don. Cette capacité devrait être enracinée dans une connaissance approfondie des donateurs. Mieux vous connaissez vos donateurs, mieux vous serez outillé pour organiser la stratégie de dons majeurs parfaite.

Prenons, par exemple, les campagnes de capitaux. Lors d’une campagne de financement, une grande partie de vos fonds proviendra de dons majeurs acquis pendant la phase tranquille. Le succès de la phase tranquille peut s’avérer crucial, il est donc très important que votre équipe identifie les meilleurs prospects et mette en œuvre une stratégie éclairée pour les solliciter.

L’identification efficace des prospects peut donc être un gage ou une rupture pour une campagne de financement. Ainsi, que vous recherchiez des dons majeurs pour quelque chose d’aussi spécifique qu’une campagne de financement ou que vous recherchiez des candidats à la mise à niveau parmi vos donateurs de fonds annuels, la recherche de prospects devrait toujours faire partie de la discussion.

L’identification efficace des prospects peut donc être un gage ou une rupture pour une campagne de financement.

Avant d’envoyer vos agents de dons pour commencer à établir des relations avec les donateurs, assurez-vous que votre équipe est préparée avec la meilleure liste de prospects possible.

  1. Ont-ils donné à votre organisation?
  2. Ont-ils fait des dons ailleurs?
  3. Sont-ils impliqués dans le travail à but non lucratif?
  4. Quels biens immobiliers possèdent-ils ?
  5. Qu’en est-il de leur actionnariat ?
  6. Ont-ils fait des dons à des campagnes politiques ?
  7. Quelles sont leurs affiliations commerciales?

Pour rendre la liste plus facile à digérer, nous l’avons en fait segmentée en deux catégories.

  1. Indicateurs philanthropiques : Dons antérieurs à Votre Organisme à But Non lucratif, Dons antérieurs à d’autres Organismes à But Non lucratif et Participation à ces Organismes
  1. Indicateurs Liés à la Richesse: Propriété Immobilière, Actionnariat, Dons politiques, Affiliations commerciales

Approfondissons les avantages de l’étude de chacun de ces traits!

Indicateurs philanthropiques

La recherche prospective la plus efficace mène à la philanthropie. Après tout, la personne la plus riche du monde ne sera pas nécessairement intéressée à donner, mais une personne ayant des contraintes financières plus strictes qui se consacre à des œuvres caritatives sera probablement plus disposée à donner.

C’est là que la discussion de l’affinité par rapport à la capacité entre dans l’équation.

  • L’affinité, ou la chaleur envers votre organisation, est jugée en fonction des traits philanthropiques.
  • La capacité, ou capacité financière de faire un don, est jugée en fonction des caractéristiques de richesse.

Bien que les deux soient nécessaires pour obtenir une image précise de la probabilité d’un prospect de donner des cadeaux importants, vous devez mener vos recherches avec le côté affinité de l’équation.

C’est pourquoi nous commençons par les indicateurs philanthropiques ici!

Pour en savoir plus sur le processus derrière la découverte de ces traits, consultez cette ressource sur la recherche de prospects: https://doublethedonation.com/prospect-research/

#1: Ont-ils donné à votre organisation?

Les dons passés à votre organisation à but non lucratif sont l’indicateur le plus faisant autorité.

Rien ne prédit mieux le don futur que le don passé. Et si le don passé se trouve être majeur (ou même proche), cela ne fait qu’amplifier la corrélation.

Si vous vous arrêtez pour y réfléchir, cela a tout son sens. Qui de mieux pour chercher des cadeaux que ceux qui ont déjà démontré une volonté de donner à votre cause? Assurez-vous d’apporter votre donateur A-game!

La rétention des donneurs devrait toujours être une priorité, mais surtout pour les dons majeurs, la rétention est primordiale.

L’énergie, le temps et les ressources dépensés pour obtenir une perspective de dons majeurs pour la première fois sont immenses. Assurez-vous de capitaliser sur tout ce travail acharné en pratiquant des compétences de gérance exemplaires. De cette façon, vous pouvez revoir le donateur pour un futur don sur toute la ligne.

#2: Ont-ils fait des dons importants ailleurs?

En ce qui concerne la capacité prédictive, les dons antérieurs à d’autres organisations à but non lucratif sont loin derrière les dons antérieurs à votre organisation.

La preuve est dans les données. Par exemple, une personne qui a donné entre 5 et 10 millions de dollars à un organisme à but non lucratif est 5 fois plus susceptible de faire un don ailleurs.

Si vous pouvez identifier les principaux donateurs de dons à d’autres organisations à but non lucratif, vous pouvez ensuite mettre votre propre équipe de collecteurs de fonds au travail pour établir des relations avec lesdits donateurs.

Vous avez encore plus de chances d’acquérir ces nouveaux prospects lorsqu’ils ont donné à des organisations similaires aux vôtres et partagent des missions similaires. Lorsque c’est le cas, assurez-vous de mettre l’accent sur votre cause et de travailler dans vos communications initiales telles que les lettres.

#3: Sont-ils impliqués dans le travail à but non lucratif?

La participation à but non lucratif est un terme assez large.

Dans ce cas, nous faisons référence à la participation d’un prospect à un travail philanthropique au-delà du rôle du donateur. Cela inclut, mais n’est pas limité à:

  • Tenir un siège au conseil d’administration.
  • Agissant en qualité de fiduciaire de la fondation.
  • Travailler dans un organisme à but non lucratif (en tant que directeur exécutif, par exemple).
  • Diriger un comité de collecte de fonds.
  • Bénévolat à divers événements.

Dans chacun de ces cas, votre donneur potentiel a acquis une expérience de première main auprès d’un organisme à but non lucratif. Ils ont une meilleure compréhension de tout le travail nécessaire pour servir votre mission et savent jusqu’où un don majeur peut aller.

Commencez par analyser ceux qui ont offert leurs services à votre organisation. Recherchez des personnes qui répondent aux qualifications financières (nous expliquerons comment évaluer cela plus loin dans cet article) ou des personnes qui ont déjà apporté des contributions majeures à d’autres organisations à but non lucratif.

Le Point clé:

Pour les dons importants, les indicateurs philanthropiques devraient être votre point de départ. Le don d’un don majeur est un signe majeur de l’engagement d’une personne envers votre organisation et votre travail caritatif. Logiquement, vous devriez commencer à chercher à la racine de cet engagement, l’histoire philanthropique d’un prospect.

Indicateurs liés à la richesse

Il est maintenant temps de parler de capacité. Une fois que vous savez que quelqu’un a la volonté de faire un don important, il est temps de déterminer s’il a la capacité financière de le faire.

Déterminer la capacité de don n’est pas une science parfaite. Bien que nous souhaitions que le processus soit omniscient, vous ne pourrez jamais évaluer la situation financière exacte d’un donateur. Il y a trop de variables obscurcies pour le faire.

Vous pouvez cependant étudier une sélection variée d’indicateurs de richesse afin de mieux deviner la capacité de don de votre donateur (en savoir plus à ce sujet ici!).

En ce qui concerne les dons majeurs, les traits énumérés ci-dessous seront les plus utiles pour évaluer ladite capacité.

#4: Quels biens immobiliers possèdent-ils?

Si vous voulez avoir une idée de la richesse de quelqu’un, vous devriez vous tourner vers la valeur de sa propriété. C’est une logique assez simple, 1 + 1 = 2.

Fait intéressant cependant, l’immobilier agit en tant que marqueur de richesse à la surface, mais a également des liens philanthropiques sous-jacents.

Saviez-vous qu’une personne qui possède plus de 2 millions de dollars en biens immobiliers est 17 fois plus susceptible de faire un don charitable que la personne moyenne? C’est vrai !

Pour rechercher la propriété immobilière, vous devrez commencer par des adresses connues.

Par exemple, vous pourriez effectuer une sélection de prospects sur l’un de vos donateurs annuels.

Ensuite, recherchez les informations sur la propriété via des sites tels que Zillow ou le site de l’évaluateur fiscal du comté de la propriété.

Bien sûr, les prospects peuvent avoir des propriétés que vous ignorez. Les informations que vous avez, cependant, peuvent et resteront précieuses. À tout le moins, vous aurez une idée générale de la situation financière du prospect.

#5 : Qu’en est-il de leur actionnariat ?

Tout comme la propriété immobilière, il est important de reconnaître que les enregistrements de propriété d’actions que vous trouverez ne concerneront que les sociétés ouvertes et que vous n’obtiendrez pas de fenêtre sur la propriété d’entreprises privées.

Cela dit, l’actionnariat peut certainement être représentatif de la richesse, et les données sont accessibles en ligne.

En fait, la Securities and Exchange Commission des États-Unis propose une base de données consultable des dépôts de sociétés qui est gratuite! Il vous suffit de visiter le site Web de la SEC pour vérifier l’actionnariat d’un donateur potentiel.

#6: Ont-ils fait des dons à des campagnes politiques ?

L’historique des dons politiques d’une personne pourrait vous dire deux vérités utiles sur un donateur potentiel:

  • Vous pouvez en déduire leur gamme de cadeaux typique. Bien que les dons politiques soient différents des dons de bienfaisance, il s’agit toujours d’un historique de dons. Si quelqu’un a fait un don de quelques cadeaux à des campagnes politiques, cela vous aidera à décider (1) si la personne est dans la gamme des cadeaux principaux et (2) quel montant vous voudrez peut-être demander lors de la sollicitation.
  • Vous savez qu’ils peuvent être incités à faire un don s’ils se soucient de la cause. Les donateurs politiques sont des gens d’action. Ils voient quelque chose qui les passionne et le soutiennent. Si votre organisation à but non lucratif peut toucher la même corde, elle pourrait être déplacée pour faire un don.

Ces vérités sont étayées par les données. Une personne qui n’a donné que 500 $ au cours de sa vie à des campagnes politiques fédérales est jusqu’à 5 fois plus susceptible de faire un don philanthropique qu’une personne qui ne l’a pas fait.

#7: Quelles sont leurs affiliations commerciales?

La connaissance des affiliations commerciales est bénéfique à plusieurs niveaux.

Tout d’abord, si vous savez ce que fait quelqu’un, vous faites une extrapolation au mieux quant à son salaire annuel et, par extension, à sa situation financière. C’est pourquoi les affiliations commerciales sont classées comme des indicateurs liés au patrimoine.

C’est la moitié des affiliations commerciales. Mais n’oubliez pas les affiliations à moitié.

Les liens professionnels peuvent être utiles aux organisations à la recherche de cadeaux importants de plusieurs façons. Deux de ces façons sont:

  1. Votre prospect peut être lié à l’un des donateurs de votre organisation ou à une personne proche de votre organisation.

Si vous le savez avant d’essayer votre approche initiale, vous pourriez demander à ce contact mutuel de faire l’introduction. Être introduit par une source de confiance favorise la confiance.

La confiance est essentielle dans toutes les relations entre donateurs et organisations à but non lucratif, mais cela est particulièrement vrai des relations avec les principaux donateurs de dons. Les gens ne donnent pas de grandes contributions à des organisations en qui ils n’ont pas confiance.

  1. Votre prospect peut travailler pour (ou être marié à quelqu’un qui travaille pour) une entreprise avec un programme de philanthropie d’entreprise.

Si ces prospects finissent par faire un don important et qu’ils soumettent les documents appropriés pour un cadeau assorti d’entreprise, vous pourriez envisager deux cadeaux majeurs pour le prix d’un.

Dans l’un ou l’autre de ces cas, ou dans d’autres scénarios lorsque des affiliations commerciales entrent en jeu, vous aurez besoin d’un logiciel de collecte de fonds de premier ordre.

Le suivi des affiliations et des connexions à un niveau élevé ne peut pas être fait avec une technologie de collecte de fonds inférieure. En savoir plus sur la sélection du logiciel de collecte de fonds adapté à votre programme.

Le Point clé:

Une fois que vous savez qu’un prospect a une affinité pour votre organisation, vous devez déterminer où il se situe le long du spectre de capacité donnant. Et, pour ce faire, vous avez besoin de l’aide de ces indicateurs liés à la richesse.

Catégorie Bonus – Coordonnées

Vous n’obtiendrez nulle part votre programme de cadeaux majeurs si vous ne commencez pas avec les bonnes coordonnées.

Entrer en contact est assez difficile. Selon Neon CRM, « En moyenne, les organisations à but non lucratif ont un taux d’ouverture d’e-mails d’environ 25%. Et sur le quart qui ouvre des e-mails, seulement 3% cliquent sur un lien. »

Ne gênez pas votre équipe en la faisant travailler à partir de numéros de téléphone obsolètes ou d’adresses incorrectes. Pendant que vous effectuez des recherches dans tous ces domaines spécifiques, assurez-vous de mettre à jour vos dossiers avec les nouvelles informations de contact que vous trouvez.

Chaque petit détail compte lorsque vous cultivez des perspectives de cadeaux majeures. Vous voudrez en savoir plus que leur nom et leur adresse. Vous voudrez:

  • Courriel
  • Numéro de téléphone
  • Informations sur le conjoint
  • Données familiales
  • Et ainsi de suite

Assurez-vous d’avoir ces informations en main lorsque vous commencez le processus de don majeur.

Maintenant que vous connaissez les sept traits à rechercher (plus un bonus!), il est temps de commencer le processus de recherche de prospects. Que vous recherchiez l’aide d’une entreprise de dépistage, que vous cherchiez des consultants, que vous preniez le chemin du bricolage ou une combinaison de ceux-ci, vous devriez maintenant savoir où vous concentrer.

Rappelez-vous:

Prenez le temps, au cours de cette première phase d’identification des prospects, de jeter les bases d’une campagne de dons majeure réussie.

Le temps passé maintenant en vaudra la peine lorsque vous regarderez votre programme de cadeaux majeur grandir.

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Bill Tedesco est un entrepreneur bien connu dans le domaine de la philanthropie avec plus de 15 ans d’expérience dans la direction d’entreprises au service de la profession de collecte de fonds. Bill a personnellement mené des recherches originales pour identifier les marqueurs de la philanthropie et a développé des produits de modélisation et d’analyse qui utilisent ces marqueurs pour prédire avec précision les dons futurs. Depuis 2007, Bill est le fondateur, PDG et associé directeur de DonorSearch.