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16 Artículos para llevar para Sus Equipos de Ventas y Marketing De #Rainmaker17

La semana pasada, escribí sobre cómo aprovechar al máximo la Conferencia Rainmaker 2017 de SalesLoft. Bueno, después de absorber todo el conocimiento que pudimos, hemos regresado de la conferencia con un montón de ideas de más de 45 oradores, lo que nos deja renovados y listos para ajustar la forma en que enfocamos la venta. Mientras revisaba el scratch de pollo en mi cuaderno «Dog People Rule» el domingo por la tarde, compilé las conclusiones más importantes que quería implementar para nuestros equipos.

Incluso si eres una persona con gatos, compartiré con gusto lo que saqué del evento contigo. Sin embargo, la próxima vez no prometo nada.

Cuando su equipo de ventas recibe un » no » después de una llamada o demostración, esto debería activar inmediatamente una solicitud de referencia.

Emmanuelle Skala, vicepresidenta de ventas y éxito de clientes de DigitalOcean, desmentió la idea de que solo los clientes o los grandes defensores de la marca pueden enviar referencias de alta calidad. Todo el mundo tiene la oportunidad de correr la voz sobre su negocio.

2. Cada organización tiene datos de ventas» sucios», no estás solo.

La clave para limpiar sus datos a largo plazo es ganar el buy-in de los representantes de ventas individuales. Si solo compartes datos a nivel de equipo y no de forma individual, no están viendo el valor de mantener actualizado tu CRM.

Cree una lista de todos los proyectos y estudios de casos en los que está trabajando marketing para crear más transparencia entre ventas y marketing.

No tiene que ser nada sofisticado, un documento de Google será suficiente. Pero información como la fecha de finalización esperada y el estado del proyecto evitará que los representantes de ventas pregunten sobre el mismo material una y otra vez, lo que permitirá que el marketing se centre en las piezas de contenido más valiosas.

Si escuchas la frase «Necesito digerir esta información», solo debes saber que no estás cerrando la venta.

Brutal, pero cierto. Es una buena forma de decir: «No, gracias.»

5. Permitimos que la gente nos mienta según la forma en que hacemos preguntas.

Eliminar » ¿Esto tiene sentido?»de tu vocabulario inmediatamente. ¿Cuándo conociste a alguien que admitiera que no entendía algo?

Su mejor caso de estudio debe ser su discurso de ascensor.

A nadie le gustan los elevadores genéricos. Pero si agregas números y resultados de un estudio de caso a tu presentación, inmediatamente hace que sea más difícil para un cliente potencial no aprender más sobre tu servicio. Esto aumenta aún más la prioridad de los estudios de casos.

John Barrows, propietario de JBarrows Sales Training, fue responsable de los últimos tres aha! momentos el viernes por la mañana. Fue uno de los favoritos de los fanáticos en el evento porque mantuvo las cosas reales, a pesar de su resaca en el bar la noche anterior.

7. Implemente una «hora de potencia» para sus representantes de desarrollo de ventas.

Si es realmente difícil amplificarse para recibir llamadas en diferentes momentos del día, puede ser más fácil llenarse durante una hora de golpear los teléfonos, especialmente cuando todos a su alrededor están haciendo lo mismo. Las horas de energía levantan la moral y mejoran los resultados.

8. Recuerde que su rendimiento de ventas radica en sus conversaciones: vea las cintas del juego.

Los mejores atletas y artistas repasan cada juego y espectáculo para ver dónde pueden mejorar. Si nuestras conversaciones son las actuaciones de nuestro equipo de ventas, ¿por qué no estamos haciendo lo mismo?

Steve Richard, fundador y director de operaciones de ExecVision, animó a los líderes de ventas a implementar un concurso de «convocatoria del mes». Cada representante de ventas envía su mejor llamada del mes. Cada conversación es revisada por el gerente de ventas, quien determina los ganadores. Una vez al mes, los equipos de ventas y marketing se reúnen para escuchar las llamadas del ganador y del subcampeón para saber qué está funcionando. Traer el desayuno tampoco duele.

Instituye la actividad de Canicas En Tu Boca.

Si la práctica hace la perfección, entonces es muy difícil clavar su primera llamada del día sin ningún tiempo de calentamiento. Dé a sus representantes de ventas algunas preguntas o dudas para responder en voz alta al comienzo de cada día para calentarse. SalesLoft ha implementado esto con sus equipos todos los días entre las 9:00 a.m.y las 9:20 a. m., y ha tenido éxito en las conversaciones y conversiones de calificación.

10. Como líder de ventas, exija a sus representantes de ventas que revisen y critiquen sus propias llamadas antes de dar comentarios sobre el desempeño de cada representante.

Esto cambiará la dinámica de las llamadas críticas porque lo más probable es que un representante haya captado las mismas cosas que su mánager. Si un representante de ventas no está dispuesto a mirar su propio trabajo, no valorará tus comentarios tanto. Esto también hará que tu equipo se sienta cómodo con comentarios constructivos.

Haga que las operaciones de marketing y ventas sean imprescindibles.

¿Cómo pueden sus equipos de marketing y operaciones comprender el papel de un representante de ventas, y cómo apoyarlo, si no ven regularmente su horario diario? Las sesiones de escucha de «horas de potencia» también cambian la dinámica entre los equipos, minimizando la división y el conflicto.

Confirme que sus equipos de marketing y ventas utilizan las mismas definiciones.

¿Todos entienden lo que los siguientes términos significan para su organización específica?

  • Lead
  • Oportunidad
  • Cita
  • Lead calificado de marketing

Le sorprendería lo diferente que las personas pueden ver cada uno de estos términos. Estar en la misma página puede minimizar los puntos de frustración entre los equipos.

13. Pregúntate a ti mismo, «¿Todos saben dónde está el norte?»

Esta simple frase fue un buen recordatorio para consultar con todos los miembros de su equipo para asegurarse de que saben cómo es el éxito para ellos individualmente, para el equipo y para la organización. Si todos corren a toda velocidad en diferentes direcciones, no hay manera de que la organización pueda avanzar como un todo.

14. Reconoce que cuando ocurren accidentes, generalmente están en un punto de intersección.

La pelota se cae más durante los traspasos entre equipos. Considere la posibilidad de establecer acuerdos de nivel de servicio o constituciones entre equipos en torno a procesos específicos para garantizar que todos comprendan cómo se ve una buena transferencia. Estos documentos pueden ser un gran recurso para la capacitación y la resolución de puntos de conflicto.

Estamos considerando crear un SLA para cuando entregamos clientes potenciales entrantes a nuestros representantes de ventas internos y para cuando nuestro equipo de ventas comienza el proceso de transferencia después de traer a un cliente.

Tenga en cuenta que los datos de productos pueden ser una forma valiosa de vender o aumentar las ventas de sus clientes.

Utilice sus equipos de producto y marketing para descubrir la forma en que sus clientes de alto valor interactúan en su sitio web o con su producto freemium. Esto te ayudará a identificar clientes potenciales de alto valor. No olvide utilizar los datos de usuario para mostrar dónde los clientes actuales no están aprovechando todos los aspectos del producto. Incluso si diriges una empresa basada en servicios, los datos de productos pueden ser tu amigo.

Adopta la frase » Los perdedores tienen metas; los ganadores tienen sistemas.»

Los sistemas son clave para llevar a sus equipos de ventas y marketing al siguiente nivel. Tienes que proporcionar a tu gente un marco para ayudarles a tomar decisiones. Los objetivos no se pueden lograr sin una hoja de ruta.

Wow. Y esos son solo los momentos más destacados de la semana.

Puede ser abrumador descubrir por dónde empezar después de un evento valioso como Rainmaker 2017. Con suerte, estas pepitas pueden indicarte en la dirección correcta. Aunque parezca una locura, estamos casi un cuarto del camino hasta 2017. Implementar muchos de estos puntos destacados será clave para que nuestro equipo alcance los objetivos que nos hemos fijado para el año. ¡Vamos a los sistemas de construcción!

¿Qué es lo que más te entusiasma implementar de Rainmaker 2017?