Articles

16 grillbarer til dine Salgs-og marketingteam fra #Rainmaker17

i sidste uge skrev jeg om, hvordan man får mest muligt ud af Saleslofts Rainmaker 2017-konference. Godt, efter at have opsuget al den viden, vi kunne, vi er vendt tilbage fra konferencen med en masse indsigt fra mere end 45 højttalere, efterlader os opdateret og klar til at justere den måde, vi nærmer os at sælge på. Da jeg gennemgik kyllingeskrabben i min “Dog People Rule” notesbog søndag eftermiddag, udarbejdede jeg de vigtigste grillbarer, jeg ønskede at se på at implementere for vores hold.

selvom du er en katteperson, vil jeg med glæde dele det, jeg tog væk fra arrangementet med dig. Ingen løfter næste gang.

når dit salgsteam får et “nej” efter et opkald eller demo, skal dette straks udløse en anmodning om henvisning.

Emmanuelle Skala, VP for salg og kundesucces hos DigitalOcean, debunked forestillingen om, at kun kunder eller store brandforkæmpere kan sende henvisninger af høj kvalitet. Alle har mulighed for at sprede budskabet om din virksomhed.

2. Hver organisation har” beskidte ” salgsdata — du er ikke alene.

nøglen til at rydde op i dine data på lang sigt er at tjene individuelle salgsrepræsentanters buy-in. Hvis du kun deler data på teamniveau og ikke individuelt, ser de ikke værdien af at holde din CRM opdateret.

Opret en liste over alle de projekter og casestudier marketing arbejder på at skabe mere gennemsigtighed mellem salg og marketing.

det behøver ikke at være noget fancy — en Google Doc vil være tilstrækkelig. Men oplysninger som den forventede afslutningsdato og status for projektet vil forhindre sælgere i at spørge om den samme sikkerhed igen og igen, hvilket gør det muligt for marketing at holde fokus på de mest værdifulde indholdsstykker.

hvis du hører sætningen “Jeg har brug for at fordøje disse oplysninger”, skal du bare vide, at du ikke lukker salget.

Brutal, men sandt. Dette er bare en dejlig måde at sige, “Nej, tak skal du have.”

5. Vi tillader folk at lyve for os baseret på den måde, vi stiller spørgsmål på.

Fjern “er det fornuftigt?”fra dit ordforråd med det samme. Hvornår kendte du nogen til at indrømme, at han ikke forstod noget?

din bedste casestudie skal være din elevator pitch.

ingen elsker en generisk elevator pitch. Men hvis du tilføjer tal og resultater fra en casestudie til din tonehøjde, gør det straks det sværere for en potentiel kunde ikke at lære mere om din service. Dette øger prioriteringen af casestudier endnu mere.

John larve, ejer af Jbarve salgstræning, var ansvarlig for de sidste tre aha! øjeblikke fredag morgen. Han var en fanfavorit ved arrangementet, fordi han holdt tingene rigtige, på trods af hans tømmermænd fra baren kravle natten før.

7. Gennemføre en “magt time” for din salgsudvikling reps.

hvis det er virkelig svært at få amped op til at tage opkald på forskellige tidspunkter af dagen, kan det være lettere at få pumpet for en time for at ramme telefonerne, især når alle omkring dig gør det samme. Strømtimer løfter moralen og forbedrer resultaterne.

8. Husk, at dit salg ydeevne ligger i dine samtaler — se spillet bånd.

de bedste atleter og kunstnere gennemgår hvert spil og viser, hvor de kan forbedre sig. Hvis vores samtaler er vores salgsteams forestillinger, hvorfor gør vi ikke det samme?

Steve Richard, grundlægger og Cro for eksekvering, opfordrede salgsledere til at gennemføre en “call of the month” – konkurrence. Hver salgsrepræsentant sender sit bedste opkald i måneden. Hver samtale gennemgås af salgschefen, der bestemmer vinderne. En gang om måneden mødes Salgs-og marketingteamene for at lytte til vinderens og runner-up ‘ s opkald for at lære, hvad der virker. Morgenmad gør heller ikke ondt.

Institut kuglerne i din mund aktivitet.

hvis praksis gør perfekt, så er det virkelig svært at negle dit første opkald af dagen uden nogen opvarmningstid. Giv dine sælgere et par spørgsmål eller tøven med at svare højt i begyndelsen af hver dag for at blive varmet op. SalesLoft har implementeret dette med sine hold hver dag mellem 9: 00 og 9:20, og det ses succes i kvalificerende samtaler og konverteringer.

10. Som salgsleder skal du kræve, at dine sælgere gennemgår og kritiserer deres egne opkald, før du giver feedback på hver rep ‘ s præstation.

dette vil ændre dynamikken i at kritisere opkald, fordi en rep sandsynligvis vil have hentet de samme ting, som hans manager har. Hvis en salgsrepræsentant ikke er villig til at se på sit eget arbejde, værdsætter han ikke din feedback så meget. Dette vil også gøre dit team behageligt med konstruktiv feedback.

gør marketing og salg operationer ride-alongs et must.

Hvordan kan dine marketing — og driftsteams forstå en salgsrepræsentants rolle — og hvordan man støtter ham-hvis de ikke regelmæssigt ser hans daglige tidsplan? Ride-alongs eller” magt time ” lytter sessioner også ændre dynamikken mellem holdene, minimere division og konflikt.

Bekræft, at dine marketing-og salgsteams bruger de samme definitioner.

har alle den samme forståelse af, hvad følgende udtryk betyder for din specifikke organisation?

  • bly
  • mulighed
  • udnævnelse
  • Marketing kvalificeret bly

du vil blive overrasket over, hvor forskelligt folk kan se hvert af disse vilkår. At komme på samme side kan minimere frustrationspunkter mellem hold.

13. Spørg dig selv, ” ved alle, hvor nord er?”

denne enkle sætning var en god påmindelse om at tjekke ind med alle medlemmerne af dit team for at sikre, at de ved, hvordan succes ser ud for dem individuelt, for holdet og for organisationen. Hvis alle kører fuld fart i forskellige retninger, er der ingen måde, organisationen kan komme videre som helhed.

14. Anerkend, at når ulykker sker, er de normalt ved et skæringspunkt.

bolden droppes mest under afleveringer mellem hold. Overvej at sammensætte serviceniveauaftaler eller forfatninger mellem teams omkring specifikke processer for at sikre, at alle forstår, hvordan en god aflevering ser ud. Disse dokumenter kan være en stor ressource til træning og løsning af konfliktpunkter.

vi overvejer at oprette en SLA for, hvornår vi afleverer indgående kundeemner til vores interne salgsrepræsentanter, og hvornår vores salgsteam begynder overførselsprocessen efter at have bragt en klient.

Husk, at produktdata kan være en værdifuld måde at sælge eller sælge dine kunder på.

Brug dine produkt-og marketingteam til at finde ud af, hvordan dine værdifulde kunder interagerer på din hjemmeside eller med dit freemium-produkt. Dette vil hjælpe dig med at identificere kundeemner med høj værdi. Glem ikke at bruge brugerdata til at vise, hvor nuværende kunder ikke udnytter alle aspekter af produktet. Selvom du driver et servicebaseret firma, kan produktdata være din ven.

vedtage sætningen “tabere har mål; vindere har systemer.”

systemer er nøglen til at flytte dine salgs-og marketingteam til det næste niveau. Du skal give dine folk en ramme for at hjælpe dem med at træffe beslutninger. Mål kan ikke nås uden en køreplan.

Åh. Og det er kun ugens højdepunkter.

det kan være overvældende at finde ud af, hvor man skal starte efter en værdifuld begivenhed som Rainmaker 2017. Forhåbentlig kan disse nuggets pege dig i den rigtige retning. Helt vildt nok er vi næsten en fjerdedel af vejen gennem 2017. Implementering af mange af disse standout-point vil være nøglen for vores team til at nå de mål, vi har sat for året. Lad os komme til bygningssystemer!

Hvad er du mest begejstret for at implementere fra Rainmaker 2017?